Danske virksomheder har aldrig haft så meget data til rådighed, som de har i dag. Desværre bliver det ikke udnyttet godt nok til at skabe en bedre forretning. Data fra salg, data fra CRM systemer og data fra kommunikation og salg i digitale kanaler er alt sammen med til at give virksomhederne en langt større forståelse for kunderne. Men data bliver ikke brugt aktivt i hverdagen, og viden går tabt. Det er resultatet af en undersøgelse, som DI Handel, CBS og Erhvervshusene står bag.
Projektet har spurgt 509 SMV’ere i handels- og fremstillingsindustrien, hvordan de bruger kundedata, og hvilken betydning det har for bundlinjen. De virksomheder, som aktivt arbejder med kundedata, har et 48% bedre nettoresultat end dem, der ikke bruger kundedata.
”Analysens resultater beviser med tydelighed, at virksomheder kan bruge kundedata til vækst – og at ikke alle virksomheder udnytter disse muligheder,” siger Thomas Ritter, professor ved CBS.
Data er en af de vigtigste råvarer for virksomhederne, og de skal blive bedre til at udnytte det potentiale.
Jacob Kjeldsen.
De virksomheder, som er længst fremme i brugen af kundedata har klart de bedste regnskabstal med et gennemsnitligt nettoresultat på 191.000 kr. pr. medarbejder. I den anden ende af skalaen har de virksomheder, der er ikke bruger kundedata analyser, et nettoresultat på 129.000 kr. pr. medarbejder.
”Kundedata er et konkurrenceparameter, fordi kampen om kunderne er så hård. De store webshops og markedspladser mestrer at bruge kundedata til at skræddersy købsoplevelsen til den enkelte, så SMV’ere bør styrke deres konkurrenceevne ved hjælp af kundedata,” siger Jacob Kjeldsen, branchedirektør i DI.
Kundedata er for alle
Selvom fordelene ved at bruge kundedata aktivt i forretningen bør stå lysende klart, bruger 56% af virksomhederne ikke kundedata. Særligt fremstillingsvirksomhederne halter efter handelsvirksomhederne, der på alle parametre er bedre til at bruge kundedata.
”Mange fremstillingsvirksomheder ser måske ikke sig selv som en handelsvirksomhed og tror derfor ikke, at kundedata er vigtigt for dem. Men flere fremstillingsvirksomheder begynder at sælge direkte til kunderne, og derfor har de brug for bedre kundedata og mere viden om at bruge det til bedre forretningsbeslutninger,” siger Jacob Kjeldsen.
Kundedata hjælper ikke kun med at gøre købsoplevelsen bedre. Det giver en forståelse for kundens behov, og ved at bruge denne type data aktivt kan virksomheder også udvikle nye produkter eller services. Det er der bare ikke mange, der endnu bruger kundedata til, viser undersøgelsen.
Både kundedata og motivation mangler
En af de væsentligste årsager til, at mange SMV’er stadig ikke bruger kundedata er, at de mangler motivation og en grundlæggende forståelse for, hvordan det giver mening i en travl hverdag, og hvordan det kan hjælpe forretningen.
En anden årsag er, at virksomhederne ikke har forståelse for, hvilke data de rent faktisk ligger inde med, og hvordan de strukturerer det og får gjort det klart til brug. Der er en klar tendens til, at virksomheder, der sælger i digitale kanaler, har adgang til mere data og bedre styr på, hvordan det kan bruges.
Men for meget data uden struktur kan blive en hæmsko, så virksomhederne mister overblikket og motivationen til at bruge kundedata forsvinder.
”Data er en af de vigtigste råvarer for virksomhederne, og de skal blive bedre til at udnytte det potentiale, som ligger i deres kundedata, til at udvikle virksomhedens salgsprocesser og produkter,” siger Jacob Kjeldsen